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泸州老窖或将与国内最大葡萄酒企业张裕A产品互进专卖店,共享客

时间:2013-08-20 15:26来源:未知 浏览次数:
在目前白酒业陷入寒冬之时,作为白酒业六朵金花之一的泸州老窖或将与国内最大葡萄酒企业张裕A产品互进专卖店,共享客户资源。 有业内人士认为,两大企业产品的互相进驻或许意味着背后经销资源的整合。这种有利无害的客户资源互换,将形成酒类销售中单一品牌
电子杂志            在目前白酒业陷入"寒冬"之时,作为白酒业六朵"金花"之一的泸州老窖或将与国内最大葡萄酒企业张裕A产品互进专卖店,共享客户资源。

      有业内人士认为,两大企业产品的互相进驻或许意味着背后经销资源的整合。这种有利无害的客户资源互换,将形成酒类销售中单一品牌专卖店与酒行之间的中间状态。有专家则认为,由于白酒行业与葡萄酒行业客户资源相匹配的企业并不多,这一销售模式其他企业想复制比较困难。

有相同目标客户群

      据此前媒体报道,泸州老窖与张裕将互进专卖店。泸州老窖董秘办张姓工作人员表示,目前该合作正在洽谈中,公司各项目进展状况会在中报中公布。

      张裕A的董秘曲为民却在给记者的书面回复中表示,"不太清楚这件事".泸州老窖董秘曾颖表示,该合作事项很早就开始商谈,目前仍在细节落实中。泸州老窖一位内部人士也称合作事项从4月份就已开始商谈。

      白酒知名投资人董宝珍告诉《每日经济新闻》记者,大概一个月前已听闻该消息。"不仅是与张裕合作,泸州老窖还计划与中石油合作,进驻加油站里的便利店。"

      在白酒消费结构发生变化的情况下,拓展零售渠道是白酒企业的必然选择。白酒行业专家铁犁曾表示,2013年公务消费占整个高端白酒消费量的比重将降至10%,甚至更低。随着高端白酒消费量的下降,"中低端发力"成为酒企的新策略。

      值得注意的是,白酒销量下降的同时,葡萄酒销量却在逐步攀升。公开数据显示,2012年前11个月,葡萄酒销售产值达323.64亿元,同比增长30.99%.

      据了解,葡萄酒的消费群体也是白酒企业发力中端产品的目标客户群。《中国葡萄酒市场白皮书(2011-2012)》指出,国人选购葡萄酒的主流价位为100元~300元,占比达38%,愿意选购千元以上葡萄酒的比例仅占2%.这与白酒企业寻找的中低端产品客户群体不谋而合。

      由此不难看出,目标客户为同一消费能力群体,两类酒企的竞争难以避免。不过,有业内人士认为,相比两个品牌的竞争,泸州老窖与张裕都有更强劲的竞争对手。

      在白酒企业发力中低端产品的情况下,泸州老窖面临的竞争可谓激烈。对于张裕来说,进口葡萄酒也无疑是其最大的竞争对手。公开资料显示,2012年进口葡萄酒已占国内市场份额的19.4%.有业内人士预计,未来5年,进口葡萄酒的市场份额可能提高到30%~40%.

      "600元以下的红酒、白酒确实存在客户群竞争,但这不一定是两个品牌的竞争。张裕要面对的更多是来自进口葡萄酒的挑战,泸州老窖则面临其他同价位白酒的竞争。这种合作方式实际上是渠道与客户群的互补,对双方来说都有利。"董宝珍表示。

效果需看具体合作方式

      "表面看是产品互入驻专卖店,实际上可能是销售资源的整合。"白酒行业资深营销专家杨承平告诉《每日经济新闻》记者。 杨承平认为,专卖店的合作除了共享零售客户资源外,更重要的是整合背后的团购资源。"有品牌专卖店的酒企实际上并不多,建立之初主要是为了树立品牌形象,70%的专卖店背后都有团购渠道。"

      据了解,泸州老窖现有400多家专卖店。而据张裕的规划,将利用3年时间,旗下先锋国际酒业有限公司开设3000家进口酒专卖店。

      对于这种模式的合作效果,杨承平认为还难以预测。"两家企业现在的专卖店都不太多,且所处城市差异较大,整合的效果还要看具体合作方式。"

      董宝珍则认为,无论实际效果如何,这种合作方式都会开启介于单一品牌销售店与酒行之间的销售模式。"只销售单一品牌的酒类专卖店现在盈利压力确实很大,而酒行品牌较多,难以形成特色,两家酒企的合作能共享客户资源也能突出品牌,是很好的尝试。"他还强调,由于葡萄酒、白酒行业中销售资源相匹配的企业并不多,这种合作方式其他企业或难以复制。

(责任编辑:cuiyc)
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